¿Qué es el sesgo de anclaje? | Ejemplos y definición
El sesgo de anclaje describe la tendencia a depender demasiado de la información original que se recibe sobre un tema. Con independencia de la exactitud de la información, se utiliza como punto de referencia o anclaje para emitir juicios posteriores.
Por este motivo, el sesgo de anclaje puede desembocar en malas decisiones en distintos contextos, como las negociaciones salariales, los diagnósticos médicos o las compras.
Después, el vendedor te lleva a la parte trasera, donde hay coches más baratos. Como antes has visto opciones más caras, te parece que estos coches son una ocasión única.
En realidad, los precios están inflados. Al enseñarte todos los coches caros primero, el vendedor ha introducido un sesgo de anclaje en tu percepción del valor de los coches usados.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje (también conocido como heurística de anclaje o efecto de anclaje) es un tipo de sesgo cognitivo que hace que las personas den preferencia a la información que recibieron al principio del proceso de toma de decisiones.
Se aferran a esta información, llamada ancla, como punto de referencia, y no adaptan correctamente sus impresiones iniciales a la información adicional que reciben.
Una vez se ha establecido el ancla, los juicios posteriores se llevan a cabo basándose en ella y dentro del rango establecido por ella. Por ejemplo, el precio inicial de un coche usado marca el estándar del resto de la negociación.
Cualquier precio más bajo que el inicial parece bueno, aunque siga siendo un precio más elevado que el valor real del coche. Como resultado, la percepción de la realidad se distorsiona y se toman decisiones sesgadas.
Dependiendo de las fuentes, las anclas pueden ser externas o internas:
- Las anclas externas son puntos de referencia proporcionados por otros (por ejemplo, los precios de venta al público recomendados que vemos en muchos productos).
- Las anclas internas son puntos de referencia basados en creencias, experiencias o pistas conceptuales. Por ejemplo, si los padres de una persona tenían un estilo de vida activo y hacían mucho ejercicio, es posible que esta experiencia influya en sus estándares de ejercicio como adulto.
Ejemplos de sesgo de anclaje
Las negociaciones salariales son particularmente vulnerables al sesgo de anclaje. La persona que abre las negociaciones y establece el ancla lleva ventaja.
Con esa cantidad como punto de partida, consigue negociar hasta 55 000 euros. Está satisfecho por haber conseguido más de lo que le ofrecieron inicialmente. En realidad, la persona de RR. HH. podría haberle ofrecido más, pero ha utilizado el efecto de anclaje en su contra. Al empezar con un valor bajo, influyó en la percepción del candidato de lo que sería un salario aceptable.
Con independencia de que las anclas sean completamente arbitrarias y no estén relacionadas con la decisión, estas pueden influir en el juicio, sobre todo cuando se carece de la información necesaria para realizar una estimación fundada.
- En primer lugar, se les preguntó si el porcentaje era mayor o menor que un número dado (el ancla), que se determinó aleatoriamente haciendo girar una ruleta.
- A continuación, se pedía a los participantes que calcularan el porcentaje exacto de Estados africanos miembros de las Naciones Unidas.
A pesar de que el ancla era totalmente arbitraria e irrelevante para la pregunta, influyó en los participantes, que la utilizaron como patrón en su juicio posterior. Como resultado, sus respuestas se aproximaron al ancla. Por ejemplo:
- Si el valor de referencia era 10, la estimación media del valor real de los participantes fue 25.
- Si el valor de referencia era 65, la estimación media fue 45.
Esto demuestra que, bajo el sesgo de anclaje, las anclas irrelevantes tienen el mismo impacto que las que ofrecen pistas informativas relevantes.
¿Por qué ocurre el sesgo de anclaje?
Aunque no hay consenso sobre por qué ocurre el sesgo de anclaje, hay dos mecanismos que ayudan a explicar este fenómeno:
- El sesgo de anclaje y ajuste es aplicable sobre todo a situaciones en que las personas se ven influidas por un ancla interna.
- La estrategia confirmatoria de verificación de hipótesis puede explicar la influencia que tienen las anclas externas sobre los juicios.
Anclaje y ajuste
Anclaje y ajuste es el mecanismo que explica cómo se intenta responder a una pregunta de conocimiento general cuya respuesta no se conoce.
- Si no se conoce la respuesta correcta, se intenta hacer una estimación y se ajusta la respuesta a partir de ahí, hasta que se alcanza una conclusión plausible.
- Esta estimación inicial se convierte en un ancla interna e influye en los ajustes posteriores.
- Como el ajuste suele ser insuficiente, se produce una estimación sesgada. En otras palabras, se suele acabar dando una respuesta que sigue siendo cercana al ancla.
Basándose en esto, calcula que la respuesta correcta está cerca de los 12 años. Después de pensar un poco más, llega a la respuesta final: 6 años. Por desgracia, su ancla interna (12 años) era demasiado alta y no te permitió ajustarla lo suficiente como para aproximarse a la respuesta correcta, que en realidad es de 1,88 años.
Estrategia confirmatoria de verificación de hipótesis
Cuando nos enfrentamos a un ancla externa, nuestra primera reacción es considerar esa ancla como una posible respuesta. Al hacerlo, activamos la información existente en nuestro cerebro que es compatible con el ancla:
- Esta información es más accesible, por lo que se utiliza para estimar el valor absoluto, un fenómeno denominado accesibilidad selectiva.
- En general, cuando se compara con un ancla elevada, se tiende a basar la estimación absoluta en el conocimiento que indica que el objeto final o el valor de la situación son bastante elevados.
- Sin embargo, cuando se compara con un ancla baja, se tiende a basar la estimación absoluta en el conocimiento que sugiere que el valor es más bien bajo.
En otras palabras, las personas se dejan influir por el enunciado de la pregunta y recuerdan información que apoya la hipótesis que se les presenta: que Gandhi tenía aproximadamente 86 años cuando murió. En consecuencia, es probable que esta información influya en su respuesta final.
Este mecanismo de accesibilidad selectiva funciona incluso cuando los anclajes son claramente irreales. Al preguntárseles si Mahatma Gandhi tenía:
A) más o menos de 140 años cuando murió
o
B) más o menos de 9 años cuando murió
los participantes se vieron influidos por estas anclas inverosímiles.
Los participantes que recibieron el anclaje inverosímil alto estimaron, por término medio, que Gandhi vivió 67 años, mientras que los que recibieron el anclaje inverosímil bajo decidieron que solo tenía 50 años cuando murió.
Otros tipos de sesgo cognitivo en la toma de decisiones
Aparte del sesgo de anclaje, hay dos tipos más de heurística que pueden utilizarse en la toma de decisiones:
- La heurística de disponibilidad ocurre cuando se pone mayor énfasis en la información que es más fácil de recordar al tomar una decisión.
- La heurística de representatividad surge cuando se estima la probabilidad de algo basándose en su grado de similitud (o representatividad) de una situación conocida.
Aunque todos ellos ayudan a reducir el tiempo y esfuerzo necesarios para formar un juicio de valor, lo hacen de formas distintas.
Preguntas frecuentes sobre el sesgo de anclaje
- ¿Cuál es la diferencia entre el sesgo de anclaje y el sesgo de disponibilidad?
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Aunque el sesgo de anclaje y el sesgo de disponibilidad son dos tipos de sesgo cognitivo (o heurística) y pueden parecer similares, son bastante diferentes:
- El sesgo de disponibilidad se refiere a la tendencia de las personas a estimar la probabilidad de un resultado (por ejemplo, ser alcanzado por un rayo) basándose en la facilidad con la que pueden recordar sucesos similares. Por eso, a veces se confunde la facilidad de recuerdo con la probabilidad o la frecuencia, y se acaba creyendo que algunos sucesos son mucho más frecuentes de lo que realmente son.
- El sesgo de anclaje es la tendencia a dar un peso desproporcionado a la primera información que se recibe en un contexto de toma de decisiones. Como resultado, esta se convierte en un punto de referencia o ancla que influye en la percepción de la información posterior.
En otras palabras, aunque tanto el sesgo de anclaje como el sesgo de disponibilidad influyen en la percepción, el anclaje está relacionado con el orden en que se recibe la información, mientras que la disponibilidad está relacionada con la facilidad para recordarla.
- ¿Cuándo ocurre el sesgo de anclaje?
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El sesgo de anclaje se produce cuando la persona se centra en la primera información que recibe durante un proceso de toma de decisiones y no tiene en cuenta ninguna otra información que venga después.
- ¿Qué es el ajuste vinculado al sesgo de anclaje?
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El ajuste vinculado al sesgo de anclaje se refiere al mecanismo que subyace en los casos en los que nos vemos influidos por un ancla o punto de referencia interno. Cuando nos enfrentamos a una decisión o pregunta y no estamos seguros de cuál es la opción correcta, intentamos hacer una conjetura.
Por ejemplo, cuando intentamos calcular cuánto tardaremos en escribir un trabajo, empezamos con un valor de anclaje inicial que parece razonable y luego vamos ajustando hasta encontrar una respuesta aceptable. Como inconscientemente damos más importancia al valor inicial o a la respuesta que se nos ocurre al principio, normalmente no ajustamos lo suficiente a partir de ahí y nuestro juicio se ve sesgado.
